聊聊禮品促銷推廣那些事

目前，國(guó)內(nèi)禮品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，有促銷是好事。但有時(shí)候，在資源相同的情況下，禮品經(jīng)銷商促銷還是會(huì)處于兩難的境地。那么，對(duì)禮品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在糟糕的境地下要如何相應(yīng)地解決問(wèn)題呢？

一、產(chǎn)品還不成熟，廠家就搞本品送本品
  經(jīng)銷商的在推廣某個(gè)品牌的產(chǎn)品時(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)還未健全，廠家的促銷便下來(lái)了。這種情況下的促銷，經(jīng)銷商就要把握好了，一方面，可以通過(guò)這次促銷，把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大；另一方面，網(wǎng)絡(luò)不健全，推進(jìn)速度就沒(méi)有那么快了。而且，如果產(chǎn)品還沒(méi)有在新的區(qū)域市場(chǎng)銷售過(guò)，一開(kāi)始就促銷，容易造成資源的浪費(fèi)，而且也不利于將來(lái)產(chǎn)品的銷售，一旦促銷停止，這些地區(qū)就沒(méi)有銷量了。
  銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，那么贈(zèng)送本公司的新品，意義就不大。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，你的產(chǎn)品都是新的，但是可以和廠家商量送本區(qū)域銷量較好的其它產(chǎn)品，或是和廠家商量變通的辦法。
  由于此種情況下，首要的是解決禮品經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的問(wèn)題，因此經(jīng)銷商不要過(guò)于計(jì)較得失，自己可以拿出相當(dāng)一部分利潤(rùn)出來(lái)，用于產(chǎn)品的鋪市和宣傳活動(dòng)，等到產(chǎn)品推廣起來(lái)之后，得益的當(dāng)然還是自己。產(chǎn)品還不成熟，銷售網(wǎng)絡(luò)不健全下的促銷，禮品經(jīng)銷商要在廠家的促銷方案上面有取舍和變通。
 二、競(jìng)品搶先在本區(qū)域做促銷壓制
  促銷一定要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前就開(kāi)始做，否則，只能以更大的力度進(jìn)行。先做的廠家的只用一點(diǎn)點(diǎn)力量就刺激了市場(chǎng)的發(fā)展，而跟進(jìn)者就得付出數(shù)倍的資源。由于全國(guó)市場(chǎng)非常之大，所以有可能廠家組織的這次促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)展過(guò)，或者正在開(kāi)展，這種情況下，如果是促銷力度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大那還好說(shuō)，如是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷力度小，那就要很小心了。在這種情況下，禮品經(jīng)銷商不要抱怨，而應(yīng)和廠家一起就區(qū)域市場(chǎng)的具體情況來(lái)應(yīng)對(duì)，如對(duì)此次促銷方案進(jìn)行變通之后再實(shí)施。
  筆者曾經(jīng)歷過(guò)的一次促銷，我們的促銷政策是每箱產(chǎn)品的促銷力度50元，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常了解我們的促銷政策，所以他們推出一種針對(duì)性的政策，我品是12瓶一箱，他們的是6瓶一箱，促銷力度也是50元，所以算起來(lái)，每箱促銷力度是我品的兩倍。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)方面和我們旗鼓相當(dāng)，所以處境非常被動(dòng)。這種情況下，我們和經(jīng)銷商一起就促銷方案作了調(diào)整。采取了多種方式和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗。比如，對(duì)于有促銷員的地方，我們不給促銷力度，把這部分力度分出來(lái)加在那些市場(chǎng)難度較大的區(qū)域，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗。另外，加派車輛，日夜兼程，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)先促銷，搶占二批和終端的資金(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是現(xiàn)款進(jìn)貨)。除此之外，禮品經(jīng)銷商調(diào)用自己在地方的各種關(guān)系，鞏固銷售終端。最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也承受不了自身促銷力度過(guò)大的費(fèi)用壓力，自己撤退了。
       三、廠家統(tǒng)一促銷對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)無(wú)針對(duì)性
  禮品廠家統(tǒng)一組織的促銷一般是針對(duì)較大區(qū)域市場(chǎng)的，也許對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)并不具有針對(duì)性，效果也不會(huì)最好。比如，一般來(lái)講，推新產(chǎn)品，就送老產(chǎn)品，推老產(chǎn)品就送新產(chǎn)品。但是，對(duì)于發(fā)展中市場(chǎng)，廠家?guī)缀跛械漠a(chǎn)品都是新的，這種帶動(dòng)新品增長(zhǎng)的效果就體現(xiàn)不出來(lái)。這種情況下，就要求針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)做一個(gè)小的調(diào)整。
  一般來(lái)講，禮品廠家組織的統(tǒng)一促銷，力度都不是很大。如果是在區(qū)域市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手法雷同，而且力度顯得小過(guò)對(duì)手，那么問(wèn)題就嚴(yán)重了。這種情況下，就不能用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的促銷辦法，而只能采取變通辦法。
  因此，對(duì)禮品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)市場(chǎng)促銷萬(wàn)千不離其宗，經(jīng)銷商只有充分了解到了市場(chǎng)促銷的根本，才能在最糟糕的情況下，順利的開(kāi)展促銷，提升企業(yè)銷售量。